雙贏?

Never Split the Difference 是最近在看的書之一, 是本有關談判的書, 這種書通常我只會看試讀本而不會買(我覺得我的人生不太用得上談判技巧), 但試讀本實在很吸引人, 所以就買了. 作者是前FBI 人質談判專家, 退役後被學校, 機構, 以及企業請去授課. (人生免不了談判, 小至家庭關係, 大至企業併購 )

作者在每一章節會引用他過去人質談判的經驗為例, 導入該章重點. 我一直看到第六章: Bend Their Reality 才知道書名(never split the difference)是什麼意思.

第六章提到Don't Compromise.(不要折衷/妥協) 假設今天你的家人被綁架, 綁匪要求$150,000贖金, 傳統的談判邏輯是妥協 -- split the difference (平分差異, 白話講就是打對折), 也就是答應給綁匪$75,000, 一廂情願地認為這會造成雙贏. 作者認為絶對不要split the difference, 它絕對不會成為雙贏局面, 它最好的情況是雙方都不滿意, 最壞的情況是贖金付了, 人質卻沒回來.

作者用了一個有趣的比喻說明為何折衷/妥協是最糟的方法. 有個女人希望他丈夫穿黑鞋配西裝, 但先生比較想穿棕色皮鞋. 好了, 夫妻倆同意彼此妥協. 你猜結果是什麼? 

結果是先生一腳黑鞋, 一腳棕鞋. 你說這是最好的結果嗎? 當然不是, 不管穿黑鞋或棕鞋, 都強過一黑一棕.

作者說人們會折衷/妥協不是因為它是對的, 而是它最安全容易, 而且又不會讓你丟臉.你可以事後說, 至少我們拿到一半.(We don't compromise because it's right; we compromise because it is easy and because it saves face. We compromise in order to say that at least we got half the pie.)